Gérer un prospect déjà informé… sans perdre la main
Présentation
Les prospects arrivent de plus en plus souvent avec des simulations, comparateurs, avis en ligne et idées déjà arrêtées. Cette formation aide le professionnel à conserver une posture de conseil utile sans entrer dans un rapport de force.
Le parcours propose une méthode simple pour écouter, valider les informations pertinentes, corriger les approximations avec pédagogie, reprendre la découverte du besoin et conduire l'entretien vers une décision argumentée.
Objectifs
À l'issue de la formation, le stagiaire doit être capable de gérer un prospect déjà informé, de reprendre la maîtrise de l'entretien par le questionnement, d'expliquer les écarts entre information générale et situation personnelle et de construire une recommandation compréhensible.
Public, prérequis et modalités d'accès
- Public : professionnels en relation commerciale avec des prospects ou clients.
- Prérequis : aucun prérequis académique spécifique.
- Modalité : entièrement à distance.
- Durée : 2 heures.
Programme
Durée totale : 2 heures.
1 - Comprendre le prospect déjà informé
Sources d'information, biais possibles, attentes et points de tension.
2 - Reprendre la découverte sans braquer
Questions ouvertes, reformulation, validation des faits et hiérarchisation des besoins.
3 - Apporter de la valeur
Contextualiser, expliquer les limites des comparaisons génériques et rendre visibles les critères réellement décisionnels.
4 - Traiter les objections et conclure
Répondre sans confrontation, formaliser les prochaines étapes et conserver une relation de confiance.
Contenu détaillé disponible sur la plateforme
Gérer un prospect déjà informé… sans perdre la main
Compétences visées et validation
Conduire un entretien plus structuré, améliorer la qualité du questionnement, expliquer avec pédagogie et transformer l'information déjà détenue par le prospect en point de départ d'un conseil personnalisé.
Méthodes pédagogiques et évaluation
Formation à distance de 2 heures fondée sur des situations commerciales concrètes, des exemples de formulations, des scénarios d'entretien et un contrôle des acquis.
L'objectif n'est pas de réciter un script, mais de fournir une trame adaptable à différents profils de prospects.
Documents délivrés / résultats attendus
Après réalisation du parcours et du contrôle des acquis, CF-IOBSP peut établir une attestation correspondant à la formation suivie.
Cette fiche reprend les informations déclarées pour la formation et le contenu détaillé des sections/leçons enregistrées sur la plateforme au moment de sa consultation.
